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5分钟狂卖30万,复购率稳定90%,揭秘昀蓉时光的会员运营法则!

发布者:尘埃网络|发布时间:2018-12-07 10:58|阅读:

昀蓉时光致力于开发原产地食材,整合供应链资源,主要经营高端滋补品、食材干货、手工制作食品等健康产品,目标用户以25-50岁追求生活品质的女性为主。

自2016年开通微商城以来,昀蓉时光坚持走品牌路线,利用微信社交环境与用户分享产品故事、食材知识以及食谱等内容,借助会员积分体系、会员日活动、个人微信号精细化运营等方法留存了大批老客,用户复购率稳定在90%,双11回馈活动在老客的带动下,前5分钟销售额就突破了30万。

5分钟狂卖30万,复购率稳定90%,揭秘昀蓉时光的会员运营法则!_昀蓉时光,会员运营

1、内容输出+会员运营,复购率高达90%

多维度内容传递产品品质,提升用户信任度:店铺的目标群体对产品的认知需求高,因此站在用户角度,持续输出从选材到食材使用这些大家关心的内容,能够有效提升用户留存。

伯乐登录网址 针对原产地选材和开发情况,开设“昀蓉之旅”专栏;“百科”、“食材知识”版块则从滋补保健类产品的功效、食用禁忌、保存方法、如何辨别/选择优质食材等角度进行知识科普;用户购买之后,还可以从“昀蓉食谱”中找到详细的食材烹饪方法。

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利用多维度内容向用户传递产品品质,让他们对产品有更全面的认知,从而达成信任,在面对竞品的时候,用户就会优先选择自己更熟悉的产品。

会员分层运营:
伯乐登录网址 店铺共设有“钻石”“春”“夏”“秋”“冬”5个会员等级,累计消费满1000元即可成为初级冬会员,享受全场9.5折;累计消费越高能够享受的折扣力度越大、会员特权也越多。

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同时,会员等级越高,累计消费的涨幅越大,比如春会员需累计消费满5万元,钻石会员则要求10万元。店铺负责人透露,这样设定是依据“二八法则”筛选核心用户,对前一年的历史消费进行分析并定价,最终精准服务这20%的用户,为他们提供专属VIP客服、生日/节日定制礼品等个性化福利,形成长期互动。

会员日购物享专属礼物:除了特殊权益以外,会员还能参与每月20、21、22为期三天的会员日活动,活动期间,会员购物满298元包邮价,即可获得一份专属礼物。

会员礼品通常不会是店里销售的商品,而且每个月都会用不一样的礼物,引发用户好奇心;同时礼品不能太普通,原产地的地方特产零食,或和主营产品相关的茶壶、茶杯、储物器皿等周边产品是送礼首选。

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给会员用心挑选礼物也得到了正向反馈,曾经出现过会员日礼物太受欢迎,许多错过活动的会员主动要求购买,最终礼品变成了在售产品的例子。通过每个月会员日的设置,不仅能够让会员感受到特殊待遇,也有利于培养他们的购物习惯。

积分体系好玩又好用:用户关注公众号、日常购物、发表评价、分享买家秀都能获得积分,使用积分可以免费兑换热销产品,激励用户复购和分享。

低客单到高客单各选2-3款人气产品,用户消耗积分参与刮刮乐活动,既能体验游戏乐趣还能100%免费获得对应奖品。

用分销员送返利:店铺鼓励会员分享,为了回馈真正在“卖安利”的忠实粉丝,借分销员工具给他们提供“心意金”返利。

精细化个人微信号运营:昀蓉时光将用户沉淀到3种的不同类型的个人微信号中,其中客服号集中做服务工作,包括售前售后咨询、产品上新、活动信息传递等;店主号作为KOL的角色,主要围绕品牌调性进行每日内容分发;销售号则会针对大客户、企业客户提供定制服务,同时以定向邀约的形式,为长期活跃且高额消费的会员组建VIP社群,提供精准服务。

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运营个人微信号,能够弥补公众号在内容分发上的限制,将成块的内容拆散了再输出,不仅保证了信息传达的及时性,也能通过日常互动提升用户粘性。

线下互动提升品牌质感:伯乐登录网址除了线上活跃以外,昀蓉时光每隔3个月都会邀请粉丝举办一次线下聚会,用户可以主动报名参与。比如使用店铺的食材,现场进行烹饪培训,用户还会带亲友参加,这样在促进老客活跃的同时也为店铺带来了新客户。

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实际效益:通过会员分层运营、精准维系等手段,昀蓉时光留存了大批忠实用户,店铺复购率长期稳定在90%上下。

2、引爆双十一:5分钟销售额破30万

最近刚刚结束的双11活动在用户中反响热烈,活动开始前5分钟销售额突破30万,一下子调动起了用户的购物热情。

双11活动预热,让用户一起传播:活动开始前5天,昀蓉时光就通过公众号进行了推送,并在个人微信号的朋友圈和粉丝社群中进行传播。

值得注意的是,双11有个“转发送现金券”的活动,用户转发双11海报到朋友圈并截图给客服,即可领取两张50优惠券。活动海报方便保存分享,用户为了获得额外优惠积极转发扩散,给活动带来了大量曝光。

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活动内容:昀蓉时光将活动时间定在11月10日20:00至次日20:00,避开主流平台设定的0点高峰时段,方便用户错峰抢购。

进店福利买就送:活动期间,用户下单满足条件即可获赠红枣、阿胶糕。
狂欢首发:活动开始前半小时,3款畅销商品限时买2送1或半价特惠。
专场活动:伯乐登录网址高端滋补专场、茶专场、汤包专场、道地食材专场、手工食品专场全场5折起。

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引爆销售3大关键点

1.预热时间足够长,尽可能多地覆盖到潜在用户,让大家对活动产生期待;

2.活动力度足够大,打头阵的产品前半小时5折出售、买2送1;

3.选品很重要:长期关注店铺的老客对品牌和产品都非常了解,知道日常哪些产品几乎不打折,因此选取平时就非常畅销、且不经常打折的产品对用户而言有极大吸引力。

伯乐登录网址 比如仅半小时折扣的柑普茶、铁皮石斛、鲜炖燕窝这3款产品,不仅满足以上需求,还分属不同价格档位,199元、950元、1846元满足不同用户群体的需求。

伯乐登录网址 “买家秀有礼”应对疲软期:双11活动结束以后,当月还有会员日活动,考虑到用户刚参与过大促,对会员日消费的积极性不高,为了保持用户持续活跃,昀蓉时光推出了“晒买家秀送优惠券”活动,正好与双11活动相呼应,为店铺带来二次传播。

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伯乐登录网址 活动效果:预热期间老客转发活动海报,帮助店铺获取了150多位精准用户,在双11期间完成首单成交;双11活动的前5分钟,销售额就达到了30多万。

3、大米预售:和用户讲情怀更要重品质

昀蓉时光的定位是“讲情怀、重品质”的生活品牌,近期主推的“连南高山原生态梯田米”3款系列产品,来源于店铺的一个定点扶贫项目。大米作为家家户户每日都在食用的产品,昀蓉时光是如何卖出差异化的?

伯乐登录网址 卖点提炼重品质,销售推广讲情怀:在卖点提炼上突出梯田米是由自留老稻种种植,且种植环境优渥,明显区别于市面上杂交水稻。商品详情页还用动图表现了农民的收割和加工方式,店铺伯乐登录网址放置人文类视频和照片吸引用户关注;公众号图文讲述创始人走进原产地的故事,体现人文情怀,契合用户属性。

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预售模式提升期待值:因为大米刚过秋收阶段,为了传达这款产品具有时节性的特征,昀蓉时光用预付定金的方式进行预售,让用户对产品产生期待的同时,也能从预售情况中感知到用户反馈,从而调整传播策略。

拓展阅读:“定金膨胀”引爆预售!商家实战分享,教你销量破百万!

多种规格满足不同需求:
礼盒装:此前已上架5斤装小包装现货出售,曾收到用户反馈表示想要送人,并且临近元旦、春节,送礼需求增加,因此推出了礼盒组合装。此外,针对没有接触过这款产品的用户,也可以通过购买组合装来体验产品。

年卡、半年卡:推出年卡、半年卡则是希望用户养成购物习惯,一旦购卡,他之后就可以不再买其他大米,用一款产品绑定用户,使其与店铺保持长期互动。

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未来昀蓉时光还会通过线上线下结合的模式开拓新零售伯乐登录网址,目前线下体验店已经投入装修,预计于12月底开业,通过线下门店引流和品牌调性的输出,扩大线上消费者的信心,进一步促进用户留存。

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