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放弃美院和500强外企工作,如今粉丝超100万,复购率80%

发布者:尘埃网络|发布时间:2020-01-15 11:49|阅读:

一个是美院老师,一个是外企白领,机缘巧合共同辞职创业,她们从杂货网店起步,打造出知名的女性生活美学品牌,让 100 多万粉丝趋之若鹜。

如今,「米马生活」不仅构建了完善的会员体系,还通过「与粉丝共创」的方法,连续推出一大批新品,复购率高达 80%。
放弃美院和500强外企工作,如今粉丝超100万,复购率80%_

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两位硕士妈妈的创业故事

好品牌如何收获粉丝欢心?

 

2003 年,创始人米马还是一位在读研究生,出于兴趣开了一个杂货网店,出售一些有趣实用的小玩意儿。过了一年,另一个创始人、米马的研究生同学 Lincy 开始帮着她一起经营。

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研究生毕业后,米马做了十年的美院老师,而 Lincy 则在一家世界五百强的外企工作,但在这过程中,她们一直兼顾着网店的生意。

 

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△ 「米马生活」创始人米马和 Lincy

 

到了 2014 年,随着粉丝的增多,她们感知到了自己对于店铺更多的责任,双双辞掉了周边朋友颇为羡慕的工作,全身心投入到网店的生意和品牌的创办中。

 

同时,随着女儿的长大,两人开始用不同角度来思考需求变化,逐渐拓展了更多的生活类产品,于是就有了「食味的初相」、「米马杂货」、「米马成衣」,还有「米马洗护」。

 

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△ 米马的双胞胎女儿阿柠、阿檬,以及 Lincy 的女儿瞳瞳

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慢慢地,两人发现关注她们的粉丝大都是对生活品质有要求的精致都市女性,年龄在 30~40 岁。

 

「她们既是女儿也是母亲,既是妻子也是职场精英。」米马和 Lincy 亲切地称这些用户为「米粉」,「我们用心去考虑、去解决的问题,恰好是粉丝们在生活中会遇到的痛点,自然而然就会喜欢上这些产品。」

 

当然,她们一直坚持的品牌理念,也是粉丝们不离不弃的重要原因:

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1. 不断尝试在健康与口感之间找到更高的平衡点:许多已上架食品,还在开发推出更适合孩子的减盐、减糖升级版本。

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△ 最新年货节活动和商品详情

 

2. 产品信息透明化和调整上架节奏,尽可能让粉丝更满意:直接了当地告诉粉丝,哪款食品里面有添加剂以及原因,甚至选择限季供应去避免这个问题。

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如今,品牌的粉丝总量已经超过 100 万人。

 

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80% 高复购从哪来?

看过这些你就明白

 

粉丝多了是好事,但也形成了多种多样的购买需求,「米马生活」是如何一一满足的呢?

 

1. 使用等级管理¹,设置多梯度的会员等级

 

① 刺激首单消费伯乐登录网址:在店铺消费 1 元即可成为普通会员,享受 9.8 折优惠;

 

② 引导多次复购:消费满 380 元,享受 9.5 折优惠。新客一般购买 3 次就能满足条件,转化为老客的概率相当高;

 

③ 维护老客户:消费满 2000 元,享受 9 折优惠。老客需要购买 10 次左右,进一步培养他们的购买粘性;

 

④ 让利忠实粉丝:消费满 5000 和 20000 元,享受 8.6 和 8.2 折优惠,增加更多会员福利,如:会员日、包邮特权以及新品 8 折等,让客单价高且购买频繁的粉丝,获得独特的尊享待遇。

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△ 「米马生活」的会员等级

 

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2. 开通积分商城²,设置多类型的积分兑换

 

① 热销爆品或生活必需品:这些商品在客群中的口碑好,或者本身复购性强,促使粉丝更主动地去兑换;

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② 有调性的商品:大都是价格不低,却能提高生活品质的优质好物。粉丝不用花钱就能买到很多高价商品,感知上认为更实惠,意愿度也更高;

 

③ 不定期组织更实惠的换购价活动,配合发布一整套的积分攻略,积分消耗速度自然会更快。

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△ 积分商城的换购价和积分攻略详情

 

在这两大办法的帮助下,「米马生活」的复购率达到了 80%。

 

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什么是新品法宝?

她们在社群「与粉丝共创」

 

粉丝不是只卖货、只拔草的对象,而是基于共同价值观,要去专注经营、用心对待的忠实伙伴。

 

为此,「米马生活」在运营社群的同时,还通过「与粉丝共创」的办法,构建打造新品的全套体系。

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品牌负责人苏合透露:「共创的起点,就是要更关注市场、人群的细微变化,精准定位产品需求。然后,花时间去提炼跟自有客群最相关的部分,并做好内部竞争、趋势探讨和聚焦。」

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如:每周收集粉丝的意见,进行详细记录后汇总给各部门,并在 5 天时间内把反馈信息传回给粉丝。

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△ 部分粉丝的建议与反馈

 

需求方向确定后,接下来就是最核心的善用私域社群的阶段:

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1. 挑选不同地域、喜好的代表性粉丝,以社群讨论、投票调查的形式,让粉丝参与产品的整个环节,如:痛点测试、口味盲测、价格征询等,使得每款新品在大部分粉丝都满意的状态下完成

2. 其次,这样诞生的新品包含了粉丝深深的「共创情感」,他们大都会自发地在内部群里分享、在朋友圈等外部渠道传播,成为最初的「社群 KOC」

3. 在分享与传播时,一些普通客户、路人也会潜移默化地加入讨论和沟通中,甚至产生更多裂变,比品牌自身去宣传往往更有说服力和影响力

伯乐登录网址 4. 结合快闪群的玩法,对即将上市的新品新建一个群,在完成后及时解散以保证不过多地打扰粉丝。

 

据了解,仅 2019 年下半年,米马食品类目和健康洗护类目,就有至少 18 款新品由粉丝一起共创完成。

 

新品的频繁上架,反过来促进了粉丝讨论和老客复购的提升,从而产生良性循环,带来了大批的新流量和高额营收。

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