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3万人分销团队怎么来?深挖单日200万业绩的独家生意经!

发布者:尘埃网络|发布时间:2020-01-20 17:45|阅读:

3 万多分销员、单天业绩破 200 万,很多商家眼里难以实现的目标,知名家电数码品牌 TCL 却轻松地完成了。

 

TCL 创建于 1981 年,主要业务是全品类家电的生产与销售。使用微商城以来,店铺业绩一路蹿升。我们深度专访运营负责人后,找到了他们成功的独家生意经。

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1

从微小店到销售员

找到新的分销捷径

 

伯乐登录网址 作为行业内的知名品牌,TCL 的口碑一直相当好,但由于自身商品的特殊性,老客的复购率不容易获得提升:

 

① 客单价相对较高,客户的消费顾虑多、决策时间长;

② 店铺内商品大都是数码电器,折旧周期久,客户的购买频次较少。

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△ TCL 商城内的部分商品

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为了解决这些问题,TCL 尝试使用微小店,让员工、老客一起帮助店铺做分销,带动业绩提升。后来,他们发现销售员¹插件不需要单独下载 App,还和微商城系统、微信生态完全打通,更适合自身分销的各类场景。

 

于是,团队小程序与微信公众号关联,打通「客服咨询-付款-物流-下线管理」等消息通知,极大地改善了客户的购买体,为后续联系、招募他们做分销打下了很好的基础。

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△ TCL 使用公众号进行售后服务

 

之后,他们又花了 1 个月的时间,学习一整套的销售员玩法,再开始优化一系列的分销业务。

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2

3 种策略互相配合

收揽 3 万分销员

 

伯乐登录网址 在发展销售员的过程中,TCL 全面分析了自身的情况,针对招募销售员的不同类型、阶段,制定出了 3 种策略:

 

1. 员工转为销售员

 

集团内部人数多,对品牌的信任度也很强,优先招募他们加入。

 

招募方式:线上使用企业邮箱,线下采取部门拜访,发布限时限量的内购优惠,引导员工加群。

 

激励手段:只有销售员才可享受内购价,再利用多人拼团、好友裂变优惠券等方法,给予更多福利,加快群内人数增长。

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如:员工加入销售员群后,不定期可以 7~9 折的内购价购买数千元的高品质家电,实实在在获得优惠。

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△ TCL 员工内购群

 

2. 全网招募销售员

 

主要针对多次复购的老客,通过微信私聊,以低门槛和分销奖励慢慢影响、转化。

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招募方式:在公众号伯乐登录网址、商城会员主页等多个渠道发布海报,引导老客添加官方微信号以「0 成本、0 风险、0 库存」、品牌一键代发、包办售后等减少他们的顾虑。

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激励手段:新销售员分享即可赚钱;老销售员拉新人加入,享受分销邀请奖励,达到一定人数还可获得实物奖品,价值在 200~500 元不等。

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△ TCL 合伙人招募海报和新人群

 

3. 专业化培训+多梯度等级

 

根据运营节奏,每半月或一个月招募一批新的销售员,然后组建专门的培训群,设置销售员等级,全面培养、激励团队的分销能力。

 

① 培训群重点针对新人销售员,两周教导使用,后两周解答疑问,配合新人首单奖,促进新销售员快速成长;

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△ TCL 的分销培训群

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② 划分天使、白金、钻石、皇冠和 KA 五个等级,对优质销售员设置单独的业绩标准和相关福利,如:钻石合伙人可享受额外的单品返利;对于带货能力特别强的团队型 KA 合伙人,签署年框协议,达到一定的门槛,还可享受年度返利。

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△ TCL 的合伙人等级详情

 

目前,TCL 用来专门维护分销人员的微信群已经达到 30 多个,销售员总数超过 3 万人,其中很大一部分都获得了数千甚至上万的分销佣金。

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3

「秒杀+返现」同步发力

单日销售额突破 200 万

 

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伯乐登录网址 有了足够多的优质销售员,如何进一步帮助他们卖货呢?TCL 想出了 2 个办法:

 

① 每月组织 1~2 次的限时团购返现²伯乐登录网址,让客户主动分享,并集中到一起消费,利于增加单品的购买率和短期业绩。

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如:12.12 活动时,提前 2 天预热,并设置 1 人即可成团,提高成功率。两款参与拼团的商品销售额达到 53 万元,占当天总业绩的 31%

 

② 为了提高返现活动的曝光量,同步在公众号发放高价值商品作为奖励,让粉丝养成定期浏览的习惯,及时获取促销信息,提高订单转化。

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△ TCL 在 12.12 活动时的团购订单

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在开展大规模的促销活动时,团队会对全场商品开展团购返现,让所有客户都能享受到优惠。

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同时,进行仅限销售员参加、限时上架的秒杀³活动。如:每天 11 点,以 9.9 元抢购原价 59 元的加湿器,连续开展 11 天。

 

这类活动有两个好处,既用大幅优惠促使销售员积极参与,又让一般客户感知到成为销售员的好处,自然有更多人加入分销,形成良性循环。

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△ 秒杀活动详情

 

另外,为了解决高客单商品决策周期长的问题,提前 10 天就在公众号宣传晒单有礼和幸运抽奖活动,并以预售的方式提前上架全部活动商品,让客户有充分的时间完成下单

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△ 晒单有礼和幸运抽奖活动

 

据运营负责人透露,团队靠着这些办法,配合 3 万多销售员在社群、朋友圈的大力推广,去年 11.11 当天业绩突破了 200 万。

 

总的来说,TCL 的分销策略很清晰:招募员工、老客,成为初期核心销售员;搭建社群培训班、多等级福利,提升团队的带货能力;最后,配合秒杀、团购等玩法,实现了老客复购和店铺业绩的双重飞跃。

 







 
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